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Buyer persona : définition, signification et méthode pour identifier son client idéal

par Aymen
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Buyer persona : définition, signification et méthode pour identifier son client idéal

Vous ne devriez pas vous aventurer dans le marketing numérique de haute performance sans savoir exactement qui sont vos clients, leur comportement, leur culture, leur psychographie. Ou pire encore, sans définir votre client idéal. Comprendre qui achète ou achètera votre produit ou service est impératif pour maximiser le retour sur investissement de toutes vos futures activités de marketing et de communication.

C’est pourquoi la définition de vos buyer personas fait partie des meilleurs investissements que vous puissiez faire pour assurer votre succès et votre pérennité économique à court, moyen et long terme.

Après des années dans le marketing, nous savons ce qui fonctionne. Nous ne nous préoccupons plus d’être inventifs ou de suivre la mode, nous essayons simplement constamment de faire un excellent travail avec notre équipe pour nos clients. C’est pourquoi nous souhaitons vous présenter l’un des outils les plus importants pour créer des conversions : les buyer personas.

En fait, toute activité marketing qui se veut efficace et aller dans le bon sens est dictée par vos buyer personas :

  • Stratégie de mots-clés
  • Billets de blog
  • Des offres
  • incitation à l’action
  • Page de destination
  • Page de remerciement
  • Nourrir des prospects
  • Flux de travail
  • Nouveaux services
  • Nouveaux produits

C’est pourquoi nous aimons faire du marketing numérique en partant des personnalités de l’acheteur. Et du même coup, nous ne recommandons jamais de plonger dans le marketing payant ou le marketing de contenu (et encore moins l’inbound marketing), sans savoir qui sont vos acheteurs (idéaux).

Qu’est-ce qu’un buyer persona ?

Pour comprendre qui sont les clients idéaux, de plus en plus d’entreprises tentent de les définir à travers l’outil des buyer personas. Les personas acheteurs sont des représentations fictives de vos clients idéaux.  Ils doivent inclure à la fois des informations réelles, telles que des informations personnelles et démographiques, et des références qualitatives imaginaires, telles que les ambitions, les défis, les motivations et les comportements partagés par tous les membres d’un cluster de référence particulier.

Dans ce cas, on parle de deux types d’informations :

  • Informations démographiques telles que l’âge, l’emplacement géographique et le revenu
  • Informations psychographiques (et ethnographiques) telles que les intérêts, les comportements, les objectifs, les raisons d’achat et les peurs.

Avoir une connaissance approfondie de vos buyer personas est essentiel pour créer une stratégie marketing efficace, créer et améliorer des produits, gérer des négociations commerciales et pour toute autre activité liée à la gestion de la relation client. Il est possible de récupérer les informations utiles à la construction de buyer personas par différentes méthodes :

  • Recherche qualitative : entretiens clients, groupes de discussion et recherche ethnographique
  • Recherche quantitative : analyse du trafic de votre site, sondages à choix multiples ou autres données internes de l’entreprise

Compte tenu de leur centralité dans chaque décision, les buyer personas peuvent être définis comme les pierres angulaires de toute stratégie marketing bien structurée.

Une personnalité d’acheteur détaillée vous aide à vous concentrer sur les points faibles, les défis et les besoins de vos clients. Cela vous aide également à comprendre comment attirer des clients potentiels et générer de l’intérêt pour votre produit.

En ligne, vous pouvez trouver plusieurs exemples de personnalités d’acheteurs et de modèles prédéfinis pour vous aider à les créer, mais pour les utiliser efficacement, vous devez comprendre ce qu’ils sont et comment les utiliser pour augmenter les ventes et développer votre entreprise.

Buyer persona : bénéfices immédiats et à long terme

Le temps consacré à la création de votre buyer persona, on l’a vu, n’est jamais perdu. À long terme, c’est un moteur important de la notoriété de la marque et encourage le sentiment de fidélité à la marque.

Il y a des effets immédiats, bien sûr. Vous les verrez déjà en 2023, tandis que pour les autres il vous faudra être patient. Dans cette section, nous allons explorer certains des concepts vus dans la section précédente.

La création de buyer personas vous permet de bénéficier de nombreux avantages. Les principaux sont :

  • Une meilleure compréhension du client idéal : Connaître les goûts, les habitudes, les modes d’achat, etc. de votre client potentiel, vous permet d’affiner et d’enrichir vos méthodes d’approche. Ces deux dernières années, le commerce a fait peau neuve en se déversant en ligne et en 2023 cette tendance est appelée à se renforcer. Un conseil ? Supervisez les canaux digitaux et collectez les données et informations utiles pour mieux connaître vos clients
  • Quelques économies économiques : Mieux connaître votre client type vous aide à concevoir et à mettre en œuvre des campagnes marketing très ciblées. Cela se traduit par une augmentation des ventes qui ne provient pas nécessairement d’une augmentation des dépenses de marketing. En tirant efficacement parti des personnalités de l’acheteur, vous pouvez même voir les ventes monter en flèche après avoir réduit votre budget marketing. Voir c’est croire
  • Un marketing de plus en plus segmenté : Plus nos buyer personas sont précis, plus nous pouvons segmenter la cible avec précision. Cela ouvre la possibilité de concevoir des campagnes marketing suffisamment ponctuelles pour s’adresser directement aux individus, une idée qui était jusqu’à récemment une pure utopie. L’un des objectifs du people-based marketing est précisément celui de segmenter des groupes d’utilisateurs de plus en plus restreints (jusqu’au cas limite d’une seule personne) à partir de stratégies de collecte et d’analyse de données.
  • Harmonisation entre les différents départements de l’entreprise : Les informations client doivent être partagées entre différentes équipes commerciales. Les personas d’acheteur vous aident à rencontrer votre public cible au bon endroit et au bon moment. Alors que les canaux numériques se multiplient, définir votre audience vous aide à comprendre où et comment rencontrer les clients
  • Un public toujours fidèle : Si vous dirigez une entreprise qui accorde la priorité aux besoins des clients, vous n’avez rien à craindre. Le client le sait et vous fait confiance. Utilisez les personnalités de l’acheteur pour renforcer la confiance des clients
  • La capacité à toujours définir de nouvelles cibles : Si vous savez définir votre cible, vous savez qui éliminer. Cela vous permet de ne pas perdre de temps et d’argent à cibler les mauvaises personnes et de cibler les activités marketing là où elles peuvent être payantes. Pour savoir qui exclure, profitez des buyer personas négatifs.
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